エピソード18

「価格競争はもうやめた」―事業承継を機にリフォームでV字回復させた兄弟の決断。GMルーフの「あやめ」「さざなみ」が貢献をもたらす理由

ゲスト	太陽開発株式会社 専務取締役　一川 勝光 氏 Web：https://taiyoukaihatsu.com/ 住所：富山県高岡市太田1156-1
聞き手	ビルトマテリアル株式会社 新潟支店 西田友明

富山県高岡市に拠点を構える太陽開発株式会社。先代から事業を受け継いだ一川社長・一川専務のご兄弟が率いる同社は、過酷な雪国という環境下において、地域密着型のリフォーム事業で飛躍的な成長を遂げています。

驚くべきは、チラシ等の広告を一切打たず、「100%口コミだけ」でリフォーム工事を受注し続けているという事実です。その圧倒的な信頼の裏には、言いにくいことも包み隠さず伝える「正直な対話」と、完成すれば見えなくなってしまう「雨仕舞（あまじまい）」への異常なまでのこだわりがありました。

「屋根は、施工後に雨漏りしても原因が分からない。だからこそ、施工前の準備を完璧にする」。その徹底した職人のプライドを形にするため、一川専務が絶対の信頼を置いて選び続けているのが、ビルトマテリアル（BMC）の金属屋根材「GMルーフ」です。

なぜ、新築の価格競争から脱出した板金店がリフォームを主戦場に選んだのか？そしてGMルーフ「さざなみ・あやめ」のプロの活用法とは？一川専務と、同社に伴走するBMC新潟支店の西田が、真の顧客満足と次世代の屋根工事について熱く語り合いました。

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売上至上主義からの脱却と、見えない「下地・雨仕舞」への執念

本日はお時間をいただきありがとうございます。太陽開発様は、お父様である先代が創業され、約10年前に現社長であるお兄様へと事業を継承されました。現在はご兄弟で舵を取られていますが、経営方針に大きな変化があったと伺いました。

ええ。先代の時代は、いわゆる大型の非住宅物件（工場や倉庫）をどんどん受注する「売上至上主義」のビジネスモデルでした。しかし、私たちが引き継いでからは、競合との激しい価格競争に巻き込まれる新築一辺倒から、元請け様・お施主様との直接取引がメインとなる「戸建てリフォーム市場」へ大きく舵を切りました。現在ではリフォーム比率が50%まで伸び、粗利率が大幅に改善して経営の土台が非常に安定しています。

驚くべきは、チラシなどの媒体広告を一切打たずに「100%口コミと紹介」だけでリフォーム案件が回り続けている点です。同業者である全国の板金店社長が最も喉から手が出るほど欲しい仕組みだと思いますが、なぜそこまでの信頼を獲得できるのでしょうか。

技術云々の前に、お施主様に対して「どこまで正直になれるか」に尽きると思います。例えば、現場調査の段階で屋根が限界を迎えているのに、予算に合わせるために「塗装リフォームで収まります」なんて話は絶対にしません。たとえ他社より見積りが高くなり、その場では失注するリスクがあっても、「この状態なら屋根から直すべきです」と、リスクを包み隠さず正直に伝えます。

あとは近隣への徹底した配慮と、毎日の工程報告。引き渡しをしてから10年、20年経った時に「あのとき一川さんに言われた通り直して本当に良かった。また次も頼むよ」と言っていただける関係性を何軒作れるか。これがうちの唯一の営業戦略です。

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「屋根は直したら原因が消える」――完璧な下地処理のリアル

その「正直さ」が施工品質への信頼に直結しているわけですね。特に現場における「雨仕舞（あまじまい）」へのこだわりもあるのですよね？

板金職人なら誰もが共感してくれると思いますが、「屋根は、一度仕上がってから雨漏りしても、原因箇所を特定するのは至難の業」なんですよ。めくってみないとわからない。だから、上回りの本体を葺く前の「下地処理」に細心の注意を払います。

うちはルーフィングの重なり部分や、役物の立ち上がり、ビス穴一つに対しても、後から劣化して隙間ができないよう、ブチルテープやコーキングでの止水処理を徹底します。さらに、締結するビスにはすべてパッキン付きのものを標準採用している。仕上がってしまえば、お施主様からは何も見えない部分です。でも、ここを手抜かりなくやるからこそ、雨を漏らさないという自信が持てるんです。

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ハゼの水返し構造がもたらす、豪雪地帯特有の「スノーメルト・毛細管」対策

そうした極めて高い施工基準を持つ一川専務に、弊社の金属定尺横葺き屋根材「GMルーフ」を指名買いしていただいています。

リフォーム市場、特にここ富山のような雪国で定尺横葺きを葺くなら、GMルーフ一択ですね。理由は明確で、ジョイント（篏合部）の「ハゼの水返し（ウォーターガード）構造」の設計が素晴らしいと思います。

冬場、屋根に雪が深く積もると、室内からの熱や日照で雪の下層がジワジワと溶け、屋根面に水膜ができる。これが曲者で、ハゼに少しでも隙間があると、毛細管現象で水を吸い上げてしまうんです。GMルーフの水返し構造は、この吸い上げを物理的にシャットアウトしてくれる。さらに、この絶妙な空気層が「ハゼ内部の結露防止」にも機能している。板金屋の目から見て、これほど雨漏りリスクを極限まで排除した製品は他にないと思います。

意匠性やバリエーションの面での使い勝手はいかがでしょうか。

全20色以上というカラーバリエーションは、お施主様への提案時に武器になります。既存のサッシや外壁の色に合わせて、お施主様が自分の好みに合わせて屋根の色をコーディネートできますからね。

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1棟で「1〜2人工」が変わる。原価を削るハゼの嵌合性と「さざなみ・あやめ」の経営学

現場を統括する立場として、施工性や「人工（にんく）」に与える影響についても本音をお聞かせください。

GMルーフは、他社製品と比べて「ハゼの入り（嵌合のスムーズさ）」が劇的に違います。成型精度が非常に高いので、職人が上から踏み込んでパチンと嵌める際、変な引っかかりや歪みが一切出ない。

この施工のスムーズさが、戸建て1棟の施工で、1〜2人工浮くんですよ。今の職人不足・労務費高騰の時代において、1棟で数万円の労務費を削除できるのは、大きいです。

御社が発注される際、必ず「さざなみ有り」「あやめ有り」を指定します。その理由を教えてください。

リフォーム案件、特に木造の古い家屋は、野地（のじ）が経年で歪んでいます。そのままフラットなガルバリウム鋼板を葺くと、光の反射で下地の凸凹（不陸）が出てしまいます。そこで表面に微細な起伏がある「さざなみ」を採用することで、不陸を綺麗に隠し、美しい仕上がりをつくることができます。

そして「あやめ」の採用理由は、材料の歩留まり（ロス率）の向上です。あやめが入っていることで、現場で斜めや長さを切断して余った「短い端材（破材）」を、別の端部や役物の納まりにそのまま有効活用できる。ゴミが出ないということは、それだけ材料費を節約できるということです。少しでもコストを下げたいお施主様のご意向にも沿うことが出来ます。美観を「さざなみ」で担保し、「あやめ」で材料ロスを減らす。これが理由です。

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次なるリフォームの主戦場「縦平カバー工法」への提言

今後のリフォーム市場の展望と、これからの板金業界を担う若い世代へのメッセージをお願いします。

富山を含め全国的に、これまでは「コロニアル（スレート）や横葺きへのカバー工法」が主流でした。しかし、これからは「15～20年前に施工された初期の嵌合式立平屋根」のリフォーム需要が増えると考えています。

そこでBMCさんに要望したいのが、既存の嵌合式立平のハゼを潰したり、剥がしたりすることなく、その上からダイレクトに施工できる「縦平専用のカバー工法用部材」や「省施工型のリフォーム専用屋根材」の開発です。立平の嵌合部の高さを吸収して、ピタッと収まるシステムがあれば、篏合立平のリフォームを考えているお施主様や我々のような板金店にとってたいへんありがたい製品となります。

さらに、工場や倉庫といった大型非住宅向けに、現在のGMルーフの働き幅（220mm）を、例えば250mmや300mmへと広げた「広幅タイプ」のラインナップも期待しています。1枚あたりの有効幅が広がれば、それだけ施工段数も減り、大規模屋根での施工性が向上し、職人不足にも対応できると思います。

既存の縦平に対するカバー工法へのアプローチ、そして広幅化による究極の省施工化ですね。すぐに本社の開発チームへフィードバックします。

施工現場では「夏は暑く、冬は寒い」という過酷さから、若い世代がこの業界を敬遠しがちです。しかし、どれだけAIやロボットが進化しようとも、「人が暮らす住宅・建物がある限り、板金職人の需要は絶対になくならない」と考えています。だから若い世代の職人さんには、板金という仕事の持つ泥臭くも圧倒的な「誇り」と「自信」を持って頂きたいと考えています。

我々BMCも、「板金店様の誇り」を支える最高の製品を提供し続けます。本日は貴重なお話をありがとうございました！

編集後記

「縦平のリフォーム時代が来る。だからハゼをクリアできるカバー材が欲しい」――。一川専務の言葉には、数年先の市場のパラダイムシフトを見据え、現場の労務不足を先回りして解決しようとする、トップランナーならではの緻密な計算と洞察が満ちていました。太陽開発様が更なるご成長をするための伴奏を今後とも続けていきたいと考えています。

（取材・構成：ビルトマテリアル株式会社 成長戦略室）

　

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